Comment vendre par l'intermédiaire d'intermédiaires

Si votre entreprise est un producteur, il peut être plus efficace de se concentrer sur la fabrication de vos produits que de mettre en place une organisation commerciale. La vente à l'utilisateur final nécessite des compétences spécialisées et une structure organisationnelle complexe pour livrer de petites quantités aux clients. Vous pouvez confier ces tâches à des intermédiaires, mais vous devez choisir le canal de vente le plus efficace pour votre entreprise afin d'en tirer tous les avantages.

Types d'intermédiaires

Le type d'intermédiaire dont vous avez besoin dépend des fonctions que vous souhaitez qu'ils remplissent et du montant que vous souhaitez payer pour le service. Les grossistes et les distributeurs achètent chez vous en grande quantité et se chargent de toutes les activités de vente une fois qu'ils s'approprient vos produits. Si vous vendez via des grossistes ou des distributeurs, vous ne pouvez recevoir qu'un petit pourcentage du prix de vente final. Les détaillants vendent directement aux consommateurs, mais achètent de plus petites quantités et vous paient un montant plus élevé. Les agents sont souvent l'intermédiaire le moins cher car ils travaillent à la commission, mais ils ne trouvent généralement que des clients pour vous, vous laissant vous occuper du stockage, de l'expédition et de la facturation.

Fonctions intermédiaires

Mettre les produits de votre usine de fabrication entre les mains des consommateurs nécessite l'accomplissement de fonctions spécifiques. Quelqu'un doit faire en sorte que vos produits soient récupérés dans votre usine, stockés jusqu'à ce qu'ils soient nécessaires et expédiés aux magasins ou aux clients finaux. Les intermédiaires doivent suivre les commandes, facturer les acheteurs et encaisser l'argent. Avant de pouvoir exercer ces fonctions, ils doivent promouvoir les produits, trouver les clients et déterminer les prix. Ces activités nécessitent du personnel chargé des ventes et du traitement des commandes ainsi que du personnel administratif et de la direction. Avant de pouvoir évaluer les avantages de la vente par l'intermédiaire d'intermédiaires, vous devez décider quelles fonctions votre entreprise peut exécuter de manière efficace et à faible coût.

Critères de choix des intermédiaires

Une fois que vous savez quelles fonctions votre entreprise peut conserver, vous pouvez sélectionner les intermédiaires qui correspondent le mieux à vos besoins. Les critères clés sont la maîtrise du marketing et le support client. Les grossistes sont les mieux adaptés pour les produits standard nécessitant peu de soutien et avec des niveaux de prix établis. Les distributeurs ont plus d'expertise technique et peuvent offrir une assistance à la clientèle ainsi que vous permettre de participer à des stratégies de promotion et de tarification. Les détaillants peuvent être spécialisés et offrir des services clients complets, ou ils peuvent agir davantage comme des agents et compter sur vous pour résoudre les problèmes des clients. Avant de souscrire à vos intermédiaires, vous devez définir vos critères et donner la préférence aux candidats qui y répondent.

Nouveaux modèles intermédiaires en ligne

La vente par Internet a changé les modèles de vente traditionnels en rendant certains intermédiaires obsolètes et en faisant jouer de nouvelles structures. Le marketing d'affiliation, dans lequel vous payez des commissions à des agents qui peuvent également promouvoir vos produits sur leurs propres sites Web, est une alternative efficace pour certains producteurs. Les magasins en ligne tels qu'Amazon peuvent prendre en charge de nombreuses fonctions intermédiaires, mais ne peuvent vous payer que lorsque vos produits sont vendus. De nombreux producteurs s'en tiennent aux intermédiaires traditionnels mais ouvrent un canal en ligne parallèle pour expérimenter de nouveaux modèles de vente. Votre évaluation doit inclure ces nouveaux canaux, car ils ont tendance à fonctionner à moindre coût.


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