Comment vendre votre produit dans une chaîne de vente au détail

L'introduction de votre produit dans une chaîne de magasins peut propulser votre entreprise vers le succès, en particulier s'il s'agit d'une très grande chaîne de magasins. Convaincre les acheteurs des chaînes de vente au détail de stocker votre produit peut sembler décourageant, mais certains principes de base peuvent vous guider tout au long du processus. La première étape consiste à décider quelles chaînes de vente au détail vous allez cibler. Selon Pete Dewar, responsable de l'identité verbale du spécialiste de la marque Interbrand, dans un article sur CNN Money, de nombreuses chaînes de distribution ajouteront uniquement des produits qui «ajoutent de la valeur à leur marque en reflétant son style et son image».

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Décidez s'il serait préférable pour vous de distribuer le produit aux détaillants vous-même, ou licencier le produit à un fabricant ou à un distributeur pour distribuer le produit pour vous. Assurez-vous que vous êtes en mesure de produire suffisamment de volume pour répondre aux exigences d'une chaîne de magasins.

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Décidez du prix de gros que vous devez atteindre pour réaliser un profit. Gardez à l'esprit que les chaînes de vente au détail à prix réduits peuvent offrir un volume élevé, mais généralement au détriment d'une très faible marge bénéficiaire. Les magasins de détail peuvent vous offrir un volume inférieur, mais une marge bénéficiaire plus élevée. Pour décider de la meilleure approche, déterminez d'abord combien d'argent vous devez gagner sur chaque article.

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Parcourez les magasins de vente au détail pour voir quels produits ils proposent et s'ils stockent des produits similaires aux vôtres. Pensez à la place de votre produit dans le magasin. Vérifiez les chaînes locales pour savoir si elles offrent des programmes qui donnent la préférence aux fournisseurs locaux ou régionaux.

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Décidez si vous embaucherez un représentant commercial ou si vous approcherez vous-même les détaillants. Dans certaines industries - les industries de l'épicerie et du vêtement, par exemple - il est courant d'embaucher un courtier pour présenter votre produit en échange d'une commission.

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Recherchez le processus de candidature des fournisseurs pour les chaînes que vous souhaitez approcher. Par exemple, Walmart a un processus de soumission de proposition en ligne pour tous les fournisseurs; Target utilise un processus de candidature par e-mail et fournit des informations via une hotline fournisseur: 612-696-7500. Assurez-vous de répondre aux exigences des fournisseurs. Par exemple, J.C.Penny exige que tous les fournisseurs souscrivent une assurance de 2 millions de dollars et soient répertoriés auprès de Dun & Bradstreet.

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Contactez le gestionnaire de catégorie ou l'acheteur de la chaîne qui s'occupe de votre type de produit. Demandez à quelle fréquence ils examinent les nouveaux produits et quelles procédures ils utilisent. Découvrez si la chaîne a une journée portes ouvertes pour les fournisseurs, où les vendeurs potentiels peuvent présenter aux acheteurs.

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Pratiquez votre présentation. Adaptez chaque présentation à la chaîne et à l'industrie en particulier. Apportez un échantillon de votre produit et de son emballage, une brochure, une liste de prix, la preuve de votre capacité à fabriquer en grandes quantités et tout plan de marketing ou de promotion que vous avez pour votre produit qui soutiendra sa vente.