framedesignlab.com

La vente par téléphone présente des avantages et des défis. Vous pouvez appeler plus de personnes que vous ne pourriez en visiter par jour et plus vous parlez de clients potentiels, plus vous avez de chances de conclure. Cependant, votre apparence, vos présentations informatiques et vos brochures colorées ne peuvent pas influencer un client au téléphone. Votre voix est votre outil. Bien qu'il existe de nombreux séminaires, livres et outils en ligne pour vous aider à optimiser vos techniques de vente, quelques conseils et un peu d'expérience facilitent grandement la conclusion.

Énergie

Votre niveau d'enthousiasme pour votre produit se transmettra par l'appel téléphonique. Si vous n'êtes pas vendu sur l'article, vous ne pourrez pas non plus vendre votre client dessus. Vous devez croire que le produit est vraiment un excellent outil avec de véritables avantages. Recherchez votre produit et vos concurrents avant de passer des appels. Vous devriez pouvoir passer un appel et parler sans interruption pendant au moins 15 minutes de votre produit. Si vous n'avez que quelques points de discussion et que vous n'êtes pas trop enthousiasmé par votre produit, un client peut le ressentir. Vous pouvez avoir des questions auxquelles vous ne pouvez pas répondre. Souvent, une personne ne peut pas répondre complètement à une question, mais si elle semble confiante et énergique dans sa réponse, elle accepte ce qu'elle dit.

Affaires et occasionnels

L'utilisation de titres ou de noms de famille formels engendre une formalité qui peut rendre la conversation froide. Utilisez le prénom du client — certains vendeurs le disent au moins trois fois au cours de la conversation. D'un autre côté, être trop amical n'est pas bon non plus. Des salutations telles que « Hé, comment allez-vous aujourd'hui ? » ne transmettez pas de professionnalisme. Lorsque vous écrivez ce que vous allez dire, trouvez un équilibre entre formalité et désinvolture.

Temps

Vous entrez dans la journée du client avec votre appel téléphonique. Ils ne sont pas entrés dans votre magasin en vous annonçant: "Je recherche le produit X et j'ai le temps d'en parler." Vous les avez peut-être attrapés à un mauvais moment. Avant de commencer un argumentaire, soyez franc et dites au client que vous avez un produit qui l'aidera et qu'il aura besoin de cinq minutes de son temps. N'oubliez pas que faire des ventes est un processus. Vous n'aurez peut-être pas d'argent dans votre poche tout de suite, mais demander un meilleur moment pour appeler et obtenir un rendez-vous est également une victoire.

Des questions

N'utilisez pas de mots tels que «pourrait», «serait» et «devrait». Si vous demandez « Pourriez-vous mettre cela sur une carte de crédit », la réponse est souvent « Non, je ne peux pas ». Expliquez pourquoi ils voudraient utiliser une carte de crédit pour acheter tout de suite. Comparez la déclaration précédente avec quelque chose comme « Super ! Et mettre cela sur votre carte maintenant vous donnera un rabais de 10 pour cent.

Compétences sociales

Devenez un causeur. Les gens aiment parler à des gens sympathiques. Une des meilleures façons de travailler sur vos compétences relationnelles est de regarder des experts. Regardez les intervieweurs de télévision et les animateurs de talk-show. Remarquez comment ils posent des questions suggestives qui obtiennent un maximum d'informations de leur « client ». Les bonnes questions touchent à des points dont le client souhaite parler. Notez comment ils utilisent les faits et le contexte de la conversation pour que la personne se sente à l'aise et s'ouvre. "Vous avez diffusé une annonce avec nous l'année dernière, comment étaient vos ventes de vacances?" « X Airlines vole maintenant vers l'Alaska, pensez-vous que votre compagnie aérienne y volerait un jour ? » "Il semble que ce ne serait pas un si grand marché, n'est-ce pas?"