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Imaginez devoir déterminer quelles caractéristiques ou qualités vos clients apprécient le mieux dans votre produit et quelle valeur ils y accordent. C'est l'essence même de l'analyse conjointe, une technique utilisée dans la recherche marketing pour identifier la base des décisions d'achat des consommateurs. Utilisée pour les études de prix, l'analyse conjointe cherche à déterminer quelles seront les réactions de vos clients si vous modifiez les prix d'un certain pourcentage ou d'un certain montant.

Analyse conjointe

L'analyse conjointe est une technique développée dans les années 1970 qui cherche à identifier les règles cachées que les consommateurs utilisent pour prendre leurs décisions d'achat. Chaque consommateur est confronté à un compromis entre le prix et la qualité. L'analyse conjointe prend les différents composants des caractéristiques d'un produit et les teste dans différentes combinaisons pour comprendre la valeur que les clients accordent à chaque variante du produit. Les études de prix conjointes peuvent devenir complexes, en fonction du nombre d'attributs de produits testés et du nombre de scénarios de prix différents.

Exemple

Rassemblez les informations sur la marque et les attributs que vous souhaitez tester en fonction de diverses structures de prix que vous établissez, telles que la marque A à 1,25 USD, la marque A à 1,50 USD, la marque A à 2,25 USD, etc. Si vous comparez des marques concurrentes, établissez également des prix alternatifs pour les marques concurrentes. Décidez de la méthode d'interaction avec le répondant, par exemple par le biais d'entretiens en personne, de tests informatisés ou de groupes de discussion. Pour quantifier les réponses, attribuez une note à chaque réponse. Après la fin de l'étude, rassemblez les réponses et compilez les résultats. Il existe plusieurs logiciels qui vous permettent de créer des modèles de marché basés sur les résultats d'une étude de prix conjointe.

Limites

Les études de prix conjointes vous offrent l'avantage de tester des stratégies de tarification de variantes pour différents attributs de produit qui plaisent à votre clientèle. Dans certains cas, les réponses d'un répondant peuvent ne pas fournir une véritable indication de sa motivation d'achat. Le prix peut n'être qu'un facteur déterminant de la façon dont il arrive à sa décision d'achat. Un autre facteur est que les répondants peuvent choisir le prix le plus bas avec la fausse hypothèse d'une réponse « correcte ». De l'autre côté du spectre, un répondant peut choisir l'article le plus cher testé, quel que soit son prix scandaleux, en raison de sa fidélité à la marque.

Aperçu

L'utilisation de l'analyse conjointe dans le cadre de votre étude de prix est l'un des nombreux outils à votre disposition dans le cadre de la recherche marketing. Aucune méthode ne s'avère être un meilleur outil prédictif sur la psyché des consommateurs. Il est préférable d'utiliser une combinaison de méthodes de recherche en conjonction avec une analyse conjointe pour arriver à une stratégie de prix optimale pour votre marque. Pour une petite entreprise, l'analyse conjointe peut être trop coûteuse et prendre du temps. Dans de nombreux cas, la modification de la tarification de vos produits et le suivi de vos ventes, associés à des appels de suivi à vos clients, fournissent les informations nécessaires pour formuler une stratégie de tarification solide.