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Comme l'a dit le philosophe George Santayana, «ceux qui ne peuvent pas apprendre de l'histoire sont condamnés à la répéter». Ce savoir ne s'applique pas uniquement aux questions politiques, il s'applique également au monde des affaires. Pour améliorer vos ventes, vous devez d'abord avoir une vision globale de votre situation actuelle. Faire une analyse des performances de vente vous aidera à atteindre vos objectifs de vente à l'avenir.

Identification

Une analyse des performances des ventes est un moyen de mesurer la progression de vos ventes sur une période donnée. L'analyse vous permet, à vous et à votre équipe de vente, d'identifier les faiblesses de votre stratégie de vente et d'apporter des modifications afin que vous puissiez améliorer les résultats au cours de la période suivante. Vous pouvez également utiliser les données pour définir des objectifs de performances de vente réalistes pour votre entreprise.

Importance

Lorsqu'une entreprise néglige d'analyser avec précision les performances de vente, elle peut désavantager l'entreprise par rapport à la concurrence. Une vulnérabilité ou un défaut dans le pipeline des ventes, la stratégie ou l'équipe continuera de passer inaperçu si le propriétaire ne fait pas une analyse régulière de la situation. Au fil du temps, même un petit problème peut se transformer en catastrophe dont votre entreprise aura du mal à se remettre. Il est sage de découvrir les problèmes le plus tôt possible afin de pouvoir prendre les mesures appropriées pour résoudre le problème dans votre processus de vente.

Éléments

Vous pouvez analyser les performances de vente de votre entreprise à partir d'un certain nombre de points de vue. Certaines entreprises choisissent de mesurer la performance en fonction du montant du chiffre d'affaires réalisé sur la période (analyse financière). D'autres propriétaires d'entreprise examinent les commentaires des clients pour évaluer les performances de vente. Vous pouvez également examiner des mesures internes, telles que le nombre d'appels nécessaires pour convertir une vente ou la qualité globale de vos programmes de formation à la vente.

La technologie

Vous pouvez développer et maintenir votre analyse des performances de vente à l'aide de divers programmes informatiques. Si vous utilisez un tableur, vous pouvez saisir des données de vente, puis les représenter graphiquement pour analyser visuellement les informations. Un programme de base de données vous permet d'effectuer des requêtes sur vos données. Par exemple, si vous disposez d'une liste de clients qui ont acheté des articles auprès de votre entreprise, vous pouvez exécuter une requête de base de données pour découvrir les acheteurs ou acheteurs les plus fréquents d'une certaine région. Certains propriétaires choisissent d'acheter un logiciel d'entreprise spécialement conçu pour analyser les données de vente.

Solutions

Certains services, tels que Hoover, offrent des outils de veille commerciale qui permettent à un propriétaire d'entreprise d'analyser les performances de vente de ses concurrents par rapport à la sienne. Selon une étude de recherche sur le sujet, les entreprises qui utilisent ces outils de veille commerciale ont tendance à surpasser leurs concurrents.