Formation à la simulation des ventes
Une simulation de vente permet au personnel de vente de mettre en pratique des scénarios pour conclure des ventes et développer des relations avec les clients. Bon nombre de ces scénarios impliquent des jeux de rôle, dans lesquels le stagiaire agit en tant que vendeur et un instructeur ou un camarade de classe joue le rôle d'un client potentiel. Ces scénarios peuvent montrer aux stagiaires en vente bon nombre des situations qu'ils rencontreront lorsqu'ils traitent avec des clients qui manquent de connaissances sur les produits, montrent des attitudes difficiles ou expriment des inquiétudes quant au financement de leur achat.
Fonctions de formation de simulation de vente
La formation à la simulation de vente remplit de nombreuses fonctions pour le vendeur potentiel. Les scénarios de simulation de vente permettent aux prospects de pratiquer leurs argumentaires et de préparer leurs présentations avant de rencontrer les clients réels. Certaines entreprises utilisent des simulations de vente dans leurs processus d'entretiens pour les nouveaux vendeurs afin d'évaluer leurs compétences en communication. De nombreux types de produits spécialisés, allant des polices d'assurance aux automobiles, nécessitent une connaissance spécifique des produits. Les cours de simulation de vente comprennent souvent des instructions sur les caractéristiques et les avantages de ces produits.
Exemples de formation en simulation de vente
Différents types de produits et de processus de vente nécessitent différents types de simulations de vente. L'étude des représentations vidéo de différents scénarios de vente est également un élément majeur de nombreux programmes de formation à la simulation de vente, car ils enseignent les compétences de présentation et surmontent les objections des clients. De nombreux entretiens de vente par téléphone incluent un processus de style audition dans lequel la personne interrogée lit à partir d'un script de vente préparé. Ce processus montre à l'enquêteur à quel point le prospect gère un appel de vente lors d'un échange spontané.
Objectifs de la formation sur la simulation des ventes
L'un des principaux avantages de la formation par simulation de vente est que les simulations offrent au personnel de vente potentiel un environnement sûr dans lequel commettre des erreurs et apprendre de leurs erreurs. Si un vendeur trébuche dans sa présentation lors d'une simulation, le formateur peut critiquer sa performance et aider ce travailleur à améliorer sa prestation. Si ce vendeur se trompe lors d'une présentation à un client, l'erreur peut coûter à la fois au vendeur et à l'entreprise en temps, en argent et en clientèle.
Inconvénients de la formation sur la simulation de vente
Pour certaines petites entreprises, les cours et le matériel de formation en simulation de vente peuvent être prohibitifs. Les instructeurs peuvent facturer des milliers de dollars et obliger les prospects à passer de plusieurs heures à plusieurs jours en cours pour perfectionner leurs compétences en présentation. De plus, alors que les cours de formation à la simulation de vente tentent de couvrir tous les scénarios probables auxquels les vendeurs seront confrontés, aucune formation ne peut préparer les vendeurs à toutes les situations possibles pouvant découler des besoins spécifiques d'un client. Pour ces scénarios, l'expérience est souvent le meilleur - et le seul - enseignant.
