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Les appels à froid font partie de la vie des affaires de nombreux représentants des ventes d’assurances. Bien que cela puisse être intimidant au début, cela devient plus facile avec la pratique - et encore plus facile une fois que vous avez réalisé vos premières ventes. Plutôt que de l'aborder au hasard, avoir une stratégie bien pensée peut souvent faire la différence entre le succès et l'échec de la sollicitation à froid.

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Préparez-vous à l'avance pour vous assurer d'être prêt pour toute réponse que vous obtiendrez. Attendez-vous à recevoir des questions de prospects et soyez prêt avec les réponses. Ayez une compréhension détaillée des produits d'assurance que vous vendez, y compris leurs caractéristiques, leurs avantages et toutes les conditions spéciales, comme les charges de back-end généralement associées aux rentes. Vous devez également avoir une compréhension claire des problèmes d'adéquation qui pourraient rendre un produit plus ou moins avantageux pour un consommateur par rapport à un autre. Vérifiez auprès des agences fédérales et des autorités compétentes de votre état pour comprendre ce qui est autorisé et ce qui est interdit avec le télémarketing.

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Sourcer les prospects. Si votre agence ne vous fournit pas de prospects, vous voudrez peut-être envisager de les acheter auprès de l'une des nombreuses entreprises qui fournissent des prospects à des professionnels de l'assurance. Soyez prudent, cependant, pour essayer de vous assurer que les pistes sont aussi actuelles et ciblées que possible. Demandez au fournisseur des références d'autres professionnels de la vente d'assurances qui ont utilisé leurs prospects, puis appelez ces références pour vérifier les réclamations du fournisseur.

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Vérifiez les listes « ne pas appeler » avant de décrocher le téléphone. Par définition, les appels à froid sont effectués à des personnes qui n'ont aucune relation préalable avec l'entreprise de sollicitation. Une fois que vous avez obtenu les pistes, vérifiez qu'elles n'ont pas enregistré leurs numéros de téléphone auprès du registre fédéral ou de l'État de non-appel.

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Écrivez votre scénario. Pour vous aider à avoir l'air aussi professionnel que possible, développez un script qui commence par un message d'accueil et une introduction : « Bonjour, Mme Jones, je m'appelle Dave Smith et j'appelle de la compagnie d'assurance ABC ». Demandez toujours au prospect si vous appelez à un moment opportun et, le cas échéant, indiquez le but de l'appel. Votre script doit également inclure les objections courantes que les agents d'assurance sont susceptibles de recevoir, ainsi que plusieurs déclarations possibles pour vous aider à les surmonter.

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Pratique, pratique, pratique. Avant de passer le premier appel, demandez à quelqu'un de jouer avec vous. Cela vous donnera l'occasion de pratiquer votre argumentaire de vente, ainsi que de surmonter les objections que vous êtes susceptible de recevoir. Après cela, vous êtes prêt à prendre le téléphone et à commencer à solliciter des affaires.