Quel problème l'établissement de quotas pose-t-il à la fois à l'entreprise et au représentant commercial ?
Les quotas de vente sont des références utilisées par les entreprises pour marquer le nombre minimum d'unités que chaque employé commercial doit vendre au cours d'une période donnée. Si ces chiffres indiquent clairement les conditions de maintien dans l'emploi, ils ne laissent pas beaucoup de marge de manœuvre aux managers pour corriger les comportements ou améliorer les performances. Les employés peuvent également réagir négativement aux quotas de vente et faire preuve d'un manque d'initiative en dehors des exigences de ventes minimales de l'entreprise.
Évaluer la performance des employés
Les quotas de vente n'aident en rien un superviseur ou un responsable à déterminer le temps ou l'effort qu'un employé consacre aux tâches de travail. Une fiche technique remplie de chiffres ne montre pas comment un représentant des ventes établit des relations avec les clients ou génère des clients fidèles. Les données ne montrent que les résultats financiers des actions de l'employé, ce qui peut ne pas brosser un tableau précis du niveau de performance du travailleur. De plus, un employé sachant qu'il n'a qu'à atteindre un certain quota de ventes pour conserver son emploi peut ne travailler qu'assez dur pour rester employé. Un superviseur ou un gestionnaire ne peut pas faire grand-chose pour changer ce comportement tant que l'employé répond aux exigences minimales.
Améliorer les bénéfices de l'entreprise
Une entreprise utilisant un système de quotas de vente pour mesurer la performance de ses employés peut entraver son potentiel de croissance. Selon la Stanford Graduate School of Business, les entreprises qui suppriment les systèmes de quotas de vente ont enregistré des augmentations de leurs revenus globaux pouvant atteindre 9 %. Cela représente 1 million de dollars de revenus supplémentaires par mois en éliminant simplement un objectif de vente minimum pour les associés du service client et le personnel de vente associé. Une entreprise qui continue d'utiliser un système de quotas pour ses employés peut continuer à connaître une croissance lente.
Incitatifs pour les travailleurs
Les employés travaillant avec des quotas de vente n'ont pas le même esprit de compétition qui anime les employés dans les lieux de travail basés sur la performance. Les travailleurs peuvent encore générer des ventes élevées, mais il n'y a guère d'incitation à le faire, car les employés ne sont confrontés qu'à des conséquences négatives en cas de non-respect des quotas. Récompenser les employés pour avoir dépassé les critères est nécessaire pour encourager la concurrence et augmenter la productivité des équipes de vente de l'entreprise. Sans ces récompenses, les employés peuvent commencer à sentir que l'entreprise en profite. Cela pourrait se traduire par une baisse du moral au travail et une diminution de la productivité.
Fixer des objectifs réalistes
Une entreprise utilisant un système de quotas pour les ventes examine son historique de ventes afin de déterminer les futurs repères. Créer de nouveaux quotas de vente sans utiliser les données de ventes précédentes équivaut à lancer une fléchette sur un fouillis de chiffres et à en choisir un. Les employés répondent mieux aux objectifs basés sur des données factuelles par opposition à des quotas de vente idéalistes. Les travailleurs sont également mieux équipés pour atteindre ces quotas de vente s'ils comprennent les performances de vente précédentes. Les gestionnaires et les superviseurs peuvent évaluer les performances des employés avec la perspective des années de vente précédentes.
